13 Fragen, die Dir zeigen, wo Du mit Deiner Neukundengewinnung stehst

Wie sieht es mit Deiner Neukundengewinnung aus? Gibt es noch Potential nach oben?

Vielleicht geht es Dir wie vielen meiner Kunden: Du bist bereits einige Jahre am Markt, hast vor Urzeiten mal Dein Vertriebskonzept zur Neukundengewinnung in einem Businessplan niedergeschrieben und willst nun wissen, ob Du vertrieblich noch alles richtig machst? Oder Du hast gerade gegründet /stehst kurz davor und entwickelst gerade Dein Vertriebskonzept?

Egal, wo Du stehst – hier kannst Du überprüfen, wie gut Dein System zur Neukundengewinnung ist.

Beantworte einfach die folgenden Fragen. Du kannst Dir den Fragebogen downloaden:

Download_Selbstcheck_Neukundengewinnung

Die Auswertung findest Du hier auf der Seite unter Frage Nr. 13 – scroll einfach nach unten.

Überprüfe jetzt Deine Vorgehensweise bei der Neukundengewinnung

1. Reicht Deine Kundenbasis?

• Ich habe 1-2 große Kunden, die 80-90 Prozent meines Umsatzes ausmachen.
• Ich habe 4-5 größere Kunden, die 80-90 Prozent meines Umsatzes ausmachen.
• Ich habe eine Vielzahl an Kunden.

2. Wie regelmäßig bringen Dir Deine Kunden Umsatz?

• Meine Kunden kaufen regelmäßig bei mir ein.
• Meine Kunden kaufen in der Regel nur einmal bei mir ein.

3. Reicht Dir Dein derzeitiger Umsatz?

• Ich verfüge über einen Umsatz, der mir einen Gewinn ermöglicht, von dem ich gut leben kann, mir den einen oder anderen Traum erfüllen werde und eine Altersvorsorge aufbauen kann.
• Ich verfüge einen Umsatz, der mir einen Gewinn ermöglicht, mit dem ich derzeit gut über die Runden komme.
• Ich arbeite derzeit kostendeckend.
• Ich bewege mich in der Verlustzone.

4. Hast Du klare Vertriebsziele?

• Ich lege Umsatzziele für das Jahr fest, breche sie auf das Quartal und die Monate herunter und plane konkrete Maßnahmen zur Zielerreichung und verfolge die Zielerreichung aktiv.
• Ich lege grobe Ziele für das Jahr fest und schaue, wie ich dieses Ziel erreichen kann.
• Ich lege keine Vertriebsziele fest. Es kommt wie es kommt.

5. Sind Deine Vertriebsaktivitäten ausreichend?

• Ich plane regelmäßig wöchentlich Zeit für Akquise ein.
• Ich mache Akquise, wenn ich dazu komme.
• Meine Kunden kommen von selber. Ich brauche nicht aktiv zu akquirieren.

6. Hat Akquise bei Dir den richtigen Stellenwert?

• Ich mache Akquise nur, wenn ich dazu komme. Projektarbeit ist immer wichtiger.
• Akquise ist mir genauso wichtig wie Projektarbeit.
• Akquise ist mir wichtiger als Projektarbeit. Ohne Akquise keine Projekte.

7. Sprichst Du noch die richtigen Kunden an?

• Ich habe meine Wunschkunden klassifiziert und charakterisiert und weiß, wie ich ausschließlich mit ihnen mein Vertriebsziel erreichen werde. Meine Dienstleistung ist maßgeschneidert für sie.
• Ich habe meine Wunschkunden vor Augen, nehme aber (fast) alle Anfragen an. Jeder Euro ist wichtig.
• Ich habe meine Zielkunden im Businessplan grob beschrieben. Die Praxis läuft natürlich ganz anders, so ist es eben.

8. Nutzt Du mehr als einen Vertriebskanal für Neukundengewinnung?

Anmerkung: Wenn Du unsicher bist, was ein Vertriebskanal ist und welche Wege es zu Deinen Kunden gibt, hole Dir mein pdf-Download „25 Wege zu Deinen Kunden“

• Ich nutze einen Hauptkanal zur Neukundengewinnung.
• Ich kommuniziere aktiv über 3-5 Kanäle, um neue Kunden zu gewinnen.
• Ich nutze mehr als 5 Kanäle zur Neukundengewinnung.

9. Kennst Du Deinen Verkaufsprozess?

• Ich habe meinen Verkaufsprozess klar definiert und als Prozess abgebildet. Ich weiß, was in den einzelnen Schritten passieren soll, wie der jeweilige Nutzen für meine Kunden aussieht und welches Ziel ich je Schritt erreichen will.
• Ich habe die Kommunikationskanäle, die ich für Akquise nutze, grob beschrieben und meine Aktivitäten dort grob skizziert. Einen konkreten Verkaufsprozess habe ich nicht definiert.
• Ich arbeite lieber aus dem Bauch heraus. Prozesse sind mir zu theoretisch.

10. Wendest Du in Deinen Verkaufsgesprächen Verkaufstechniken an?

Anmerkung: Verkaufstechniken sind z.B. Einwandbehandlung und Abschlusstechniken, aber auch Fragetechniken, Stopp- und Zauberwörter etc.

• Ja, ich habe auch schon einige Verkaufsseminare gemacht und Literatur dazu gelesen. Ich verwende einen Gesprächsleitfaden mit Stichpunkten, die die Verkaufstechniken abbilden. Der Leitfaden funktioniert gut und in der Regel erreiche ich mit dem Gespräch die Ziele, die ich mir zuvor gesetzt habe.
• Ich nutze einen Gesprächsleitfaden, der aber nicht so richtig funktioniert. Ein paar Verkaufstechniken versuche ich zu nutzen, bin mir aber unsicher, ob ich das wirklich so machen kann und ob der Kunde nicht genervt davon ist.
• Ich führe meine Verkaufsgespräche aus dem Bauch heraus, das funktioniert ganz gut.
• Ich führe meine Verkaufsgespräche aus dem Bauch heraus, aber es funktioniert nicht so richtig. Ich wünsche mir eine höhere Erfolgsquote.
• Ich vermeide grundsätzlich Verkaufsgespräche und schicke lieber etwas schriftlich raus.

11. Wie souverän bist Du bei Preisverhandlungen?

• Ich habe feste Stundensätze, die ich dem Kunden klar kommuniziere. Wir verhandeln nicht über diese Sätze, sondern über den Leistungsumfang und einzelne Module.
• Ich habe eine grobe Vorstellung von meinen Stundensätzen, gebe aber gelegentlich nach, wenn Kunden sagen, dass sie so viel nicht zahlen können.
• Ich lege meine Preise / Stundensätze für jeden Kunden individuell fest. Das ergibt sich im Gespräch.
• Ich spreche das Thema Preise zunächst nicht an und schicke im Nachgang zum Gespräch ein Angebot mit individuell festgelegten Preisen.

12. Lebst Du eine positive Akquise-Kultur?

• Ich reflektiere Erfolge und Misserfolge.
• Ich bespreche Ideen und Lösungen mit anderen Personen, denen ich vertraue und die sich mit Akquise auskennen.
• Ich feiere neue Kunden.
• Ich belohne mich für erreichte Vertriebsziele.

13. Hast Du das richtige Mindset für Neukundengewinnung?

• Ich hasse verkaufen.
• Ich tue mich sehr schwer mit der Neukundengewinnung. Zum Verkäufer muss man geboren sein. Ich bin das einfach nicht.
• Wenn ich mir vornehme zu akquirieren und Kunden anzurufen, mache ich mir erstmal einen Kaffee und dann finde ich noch ganz viele andere Dinge, die ich unbedingt noch erledigen muss. Am Ende des Tages habe ich dann doch nicht angerufen.
• Ich zwinge mich regelrecht dazu, zu akquirieren. Den Widerwillen kann ich aber nie ganz ablegen.
• Es gibt schönere Aufgaben als Akquise, aber ich habe einen Weg gefunden, gelassen und mit Spaß an die Sache heranzugehen.
• Ich akquiriere mit Spaß und Begeisterung. Es macht mir überhaupt nichts aus und geht mir spielend von der Hand.

Auswertung Selbst-Check Neukundengewinnung

Was sagen Deine Antworten über den Status quo Deiner Neukundengewinnung aus?
Zu jeder Frage findest Du Hinweise und Tipps, wie Du Dein Akquise-Potential künftig noch besser nutzen kannst.

1. Reicht Deine Kundenbasis?

• Ich habe 1-2 große Kunden, die 80-90 Prozent meines Umsatzes ausmachen.
• Ich habe 4-5 größere Kunden, die 80-90 Prozent meines Umsatzes ausmachen.
• Ich habe eine Vielzahl an Kunden.

Wenn Du mit einem oder nur wenigen Großkunden arbeitest, bist Du extrem abhängig von diesen. Werden sie zahlungsunfähig oder entscheiden sich für einen anderen Lieferanten, hängst Du mit drin. Bei einem einzigen Großkunden kann mittelfristig 6785432auch das Finanzamt hellhörig werden und Scheinselbständigkeit prüfen.

 

Mein Tipp:
Erweitere Deine Kundenbasis und arbeite mit mindestens 4-5 größeren Kunden zusammen – oder bewege Dich im kleinen und mittelständischen Zielsegment. Hier benötigst Du zwar eine höhere Kundenanzahl und wirst voraussichtlich mit höherer Frequenz akquirieren müssen, dafür bist Du aber unabhängig von der Finanzlage und Lieferantenentscheidung einzelner Kunden.

2. Wie regelmäßig bringen Dir Deine Kunden Umsatz?

• Meine Kunden kaufen regelmäßig bei mir ein.
• Meine Kunden kaufen in der Regel nur einmal bei mir ein.

Die Akquise eines neuen Kunden ist 10x aufwändiger als etwas an einen Bestandskunden zu verkaufen. Wenn Deine Kunden nur einmal bei Dir kaufen, ist Dein Akquise-Aufwand im Vergleich zu dem, was einmalig an Umsatz herauskommt, sehr hoch. Besser ist es, regelmäßiges Einkommen mit dem Kunden zu generieren.

 

Mein Tipp:
Entwickle Angebotspakete, die aufeinander aufbauen und Deinen Kunden über einen längeren Zeitraum binden und zu Wiederholungskäufen anregen. Geeignet sind auch Abo-Modelle, regelmäßige Reviews etc.

3. Reicht Dir Dein derzeitiger Umsatz?

• Ich verfüge über einen Umsatz, der mir einen Gewinn ermöglicht, von dem ich gut leben kann, mir den einen oder anderen Traum erfüllen werde und eine Altersvorsorge aufbauen kann.
• Ich verfüge einen Umsatz, der mir einen Gewinn ermöglicht, mit dem ich derzeit gut über die Runden komme.
• Ich arbeite derzeit kostendeckend.
• Ich bewege mich in der Verlustzone.

Perfekt ist, wenn Du über einen Umsatz verfügst, der Dir einen Gewinn ermöglicht, von dem Du gut leben kannst, Dir den einen oder anderen Traum erfüllen und eine Altersvorsorge aufbauen kannst.

Vielleicht hast Du aber auch erst gegründet? Dann dauert es in der Regel 3-5 Jahre, bis Du Dich am Markt etabliert hast und Dein Kreuzchen bei der obersten Antwort setzen kannst. Oder Deine Kinder sind noch klein und Deine Stundenzahl für Dein Business ist begrenzt? Gegebenenfalls führst Du auch Dein Business nebenberuflich und willst es erst in einigen Monaten oder Jahren zu Deiner Hauptgeldquelle machen? Dann wirst Du eher im Bereich der drei unteren Antwortmöglichkeiten liegen.

 

Mein Tipp:
Wo auch immer Du mit Deinem Umsatz heute stehst: Entwickle eine klare Zielvorstellung, wo Du wann mit Deinem Umsatz sein willst. Überlegen Dir, wie sich Deine Rahmenbedingungen in den nächsten Jahren verändern werden und sollen – und passe Deine Umsatzplanung daran an. Überlege Dir auch, warum Du genau diese Umsatzziele erreichen willst und was Deine eigentlichen Treiber dahinter sind. Welche Werte und persönlichen Ziele sorgen dafür, dass Du über Dich hinauswächst? Das ist nicht nur wichtig, um auf die für Dich richtige Umsatzzielgröße zu kommen, sondern ebenso wichtig für Deine Motivation und Dein Dranbleiben.

 

Wichtig: Wenn Du Deinen Zielumsatz kalkulierst, beziehe folgende Aspekte auf der Ausgabenseite mit ein:

• Laufende Kosten für Dein Business (fix und variabel)
• Investitionen für Dein Business
• Die Liquidität, die Du Dir wünschst (das, was Du Dir selber auszahlen willst oder für einen Traum ansparen willst)
• Deine laufenden privaten Kosten (fix und variabel)
• Deinen Krankenkassenbeitrag
• Deine Altersvorsorge
• Steuerliche Rücklagen.

4. Hast Du klare Vertriebsziele?

• Ich lege Umsatzziele für das Jahr fest, breche sie auf das Quartal und die Monate herunter, plane konkrete Maßnahmen zur Zielerreichung und verfolge die Zielerreichung aktiv.
• Ich lege grobe Ziele für das Jahr fest und schaue, wie ich dieses Ziel erreichen kann.
• Ich lege keine Vertriebsziele fest. Es kommt wie es kommt.

Perfekt ist, wenn Du Umsatzziele für das Jahr festlegst, sie auf das Quartal und die Monate herunterbrichst, konkrete Maßnahmen zur Zielerreichung planst und die Zielerreichung aktiv verfolgst. Eine klare Umsatzplanung und das Controlling helfen Dir, Dich selber zu beobachten und zu steuern (z.B. erfährst Du, ob Du bei der Akquise in diesem Monat noch einen Zahn zulegen musst). Sie motivieren Dich dabei, an der Neukundengewinnung dranzubleiben und mit Deinem Business zu wachsen.

Setze Dir neben den monetären Umsatzzielen am besten auch nicht-monetäre Ziele. Nicht-monetäre Vertriebsziele sind zum Beispiel das Ermitteln von Kontaktdaten des richtigen Ansprechpartners im Unternehmen, Reichweite auf Facebook, Angebotsquote oder Abschlussquote. Die nicht-monetären Ziele helfen Dir, die monetären Ziele der nächsten Monate und Jahre zu erreichen und sind daher genauso wichtig wie Umsatzziele.

 

Mein Tipp:
Lege Jahresumsatzziele fest und breche diese in Quartalsziele herunter. Für jedes Quartal entwickelst Du eine oder mehrere Vertriebskampagnen. Nach Durchführung dieser Vertriebskampagnen schaust Du, was gut lief und was vielleicht weniger gut und planst wiederum entsprechende Vertriebskampagnen für das nächste Quartal. Du arbeitest in klar abgegrenzten Zeiträumen, hinterfragst Dich regelmäßig, kannst unterjährig Anpassungen an Deinen Vertriebsaktivitäten vornehmen und bist nicht erst am Jahresende überrascht, wie gut oder schlecht Deine Akquise im Rückblick lief.

Lege in Deinen Vertriebskampagnen immer auch nicht-monetäre Ziele fest.

5. Sind Deine Vertriebsaktivitäten ausreichend?

• Ich plane regelmäßig wöchentlich Zeit für Akquise ein.
• Ich mache Akquise, wenn ich dazu komme.
• Meine Kunden kommen von selber. Ich brauche nicht aktiv zu akquirieren.

Das Unternehmerleben als Selbständiger ist hart, gerade in der Anfangszeit. Die Auftragseingänge sind schwankend, mal kannst Du Dich vor Aufträgen nicht retten und arbeitest 50 Stunden pro Woche, mal ist Flaute und Du fragst Dich, wie Du die nächsten Monate überstehen sollst.

 

Mein Tipp:
Mache Dich unabhängig von diesen Auftragsschwankungen und baue vor.
Stelle Dir eine Werkzeugkiste zusammen, mit der Du regelmäßig aktiv Akquise machst. Es ist großartig und sehr effektiv, wenn Du Deine Kunden über Empfehlungen gewinnst. Doch was ist, wenn diese Empfehlungen mal ausbleiben. Wie rettest Du Dich dann vor sinkenden Umsätzen und Verlusten?  Wenn Du meine 25 Wege zu neue Kunden kennst und mich schon einmal im einem Vortrag erlebt hast, dann weißt Du, dass ich eine großer Freund des aktiven Verkaufens, also der sogenannten Push-Strategien bin. Denn dann habe ich es selber in der Hand, meine Umsätze zu steigern und muss nicht erst warten, bis sich jemand bei mir meldet. Pull-Strategien sind hervorragend, um mittel- bis langfristig Umsätze zu steigern. Push-Strategien wie die Kaltakquise bringen Dir kurzfristig bessere Ergebnisse.

6. Hat Akquise bei Dir den richtigen Stellenwert?

• Ich mache Akquise nur, wenn ich dazu komme. Projektarbeit ist immer wichtiger.
• Akquise ist mir genauso wichtig wie Projektarbeit.
• Akquise ist mir wichtiger als Projektarbeit. Ohne Akquise keine Projekte.

Auftragsschwankungen kannst Du nur entgegenwirken, wenn Dir Akquise mindestens genauso wichtig ist wie Projektarbeit.

 

Mein Tipp:
Plane die Akquise fest in Deine Wochenplanung ein. Betrachte sie als wichtigen Termin und arbeite antizyklisch. Mache genau während intensiver Projektarbeit Akquise und arbeite mit entsprechendem Vorlauf. Je nachdem, wie komplex Deine Projekte sind, kann Dein Verkaufsprozess schon mal mehrere Wochen, Monate und sogar Jahre dauern! Unterschätze das nicht, fang rechtzeitig an und plane regelmäßig Qualitätszeit für Deinen Vertrieb ein.

7. Sprichst Du noch die richtigen Kunden an?

• Ich habe meine Wunschkunden klassifiziert und charakterisiert und weiß, wie ich ausschließlich mit ihnen mein Vertriebsziel erreichen werde. Meine Dienstleistung ist maßgeschneidert für sie.
• Ich habe meine Wunschkunden vor Augen, nehme aber (fast) alle Anfragen an. Jeder Euro ist wichtig.
• Ich habe meine Zielkunden im Businessplan grob beschrieben. Die Praxis läuft natürlich ganz anders, so ist es eben.

Die richtigen Kunden für Dich, Deine sogenannten Wunschkunden, zeichnen sich durch folgende Charakteristika aus:

• Sie können Deine Dienstleistung bezahlen (wichtig!).
• Deine Dienstleistung löst das größte Problem, das sie gerade jetzt haben.
• Deine Dienstleistung erfüllt ihren größten Wunsch.
• Du hast bereits Erfahrung mit diesen Kunden und kennst ihre Welt. Vielleicht bist Du Teil dieser Welt oder warst schon einmal in der gleichen Situation. Oder Du hast schon mit diesen Kunden in der Vergangenheit gearbeitet.
• Du kannst Dich mit diesen Kunden identifizieren und stellst Dir gerne vor, eine intensive dauerhafte Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Mein Tipp:
Beschäftige Dich ganz genau mit Deinen Wunschkunden und beschreibe sie. In meinem Online-Kurs Masterplan Akquise machen wir das gemeinsam, Schritt für Schritt. Deine Wunschkunden-Charakterisierung geht weit über die übliche Zielgruppendefinition in Businessplänen hinaus. Beschreibe mithilfe von Personas zum Beispiel auch, wie die konkrete Lebenssituation Deiner Wunschkunden aussieht und greife hier ihre Probleme, Wünsche und Träume auf. Du wirst sehen, Du kommst ihnen dadurch ganz nah und kannst in Deinem optimalen Akquise-Mix die Lebens- und Arbeitsgewohnheiten Deiner Kunden perfekt berücksichtigen.

8. Nutzt Du mehr als einen Vertriebskanal für Neukundengewinnung?

Anmerkung: Wenn Du unsicher bist, was ein Vertriebskanal ist und welche Wege es zu Deinen Kunden gibt, hole Dir mein pdf-Download „25 Wege zu Deinen Kunden“

• Ich nutze einen Hauptkanal zur Neukundengewinnung.
• Ich kommuniziere aktiv über 3-5 Kanäle, um neue Kunden zu gewinnen.
• Ich nutze mehr als 5 Kanäle zur Neukundengewinnung.

Wie der Name schon sagt, besteht Dein optimaler Akquise-Mix aus mehr als einem Vertriebskanal (Weg zu Deinem Kunden). Grundsätzlich ist es natürlich gut, auf so vielen Wegen wie möglich Deine Wunschkunden zu erreichen. Allerdings neigen wir dann gerne dazu uns zu verzetteln – und ein schlecht bespielter Kanal ist wirkungslos.

 

Mein Tipp:
Identifiziere Deine Top 5 – Vertriebskanäle. Diese bespielst Du gezielt und beobachtest sie hinsichtlich ihrer Wirksamkeit (optimiere gegebenenfalls Deine Aktionen).  Eine Mischung aus klassischen und modernen Kanälen ist perfekt. Wie wir bei Punkt 5 festgestellt haben, sollten auf jeden Fall 2-3 Push-Kanäle dabei sein, über die Du gezielt nach draußen gehst und einzelne Wunschkunden aktiv ansprichst, damit Du Dich nicht abhängig von den eher mittel- bis langfristig wirkenden Pull-Kanälen machst.

9. Kennst Du Deinen Verkaufsprozess?

• Ich habe meinen Verkaufsprozess klar definiert und als Prozess abgebildet. Ich weiß, was in den einzelnen Schritten passieren soll, wie der jeweilige Nutzen für meine Kunden aussieht und welches Ziel ich je Schritt erreichen will.
• Ich habe die Kommunikationskanäle, die ich für Akquise nutze, grob beschrieben und meine Aktivitäten dort grob skizziert. Einen konkreten Verkaufsprozess habe ich nicht definiert.
• Ich arbeite lieber aus dem Bauch heraus. Prozesse sind mir zu theoretisch.

Wir sind Dienstleister und in der Regel kaufen unsere Kunden nicht beim ersten Kontakt. Das bedeutet, dass Du von vornherein für Deinen Verkauf mehrere Schritte planen willst. Jeder Schritt ist wichtig und hat seine Funktion, auch wenn der Vertrag das entscheidende Gesamtergebnis am Ende ist. Den willst und darfst Du dann auch feiern. Ohne die vorausgegangenen Schritte gäbe es diesen Vertrag aber eben nicht.

 

Mein Tipp:
Skizziere Deinen Verkaufsprozess und führe Dir jeden einzelnen Schritt vor Augen. Du kannst das als Flow-Chart machen oder als Checkliste. Idealerweise nutzt Du ein CRM-System, das Deinen individuellen Prozess abbildet und Dich in der Umsetzung bei jedem neuen Lead / Kunden unterstützt.

10. Wendest Du in Deinen Verkaufsgesprächen Verkaufstechniken an?

Anmerkung: Verkaufstechniken sind z.B. Einwandbehandlung und Abschlusstechniken, aber auch Fragetechniken, Stopp- und Zauberwörter etc.

• Ja, ich habe auch schon einige Verkaufsseminare mitgemacht und Literatur dazu gelesen. Ich verwende einen Gesprächsleitfaden mit Stichpunkten, die die Verkaufstechniken abbilden. Der Leitfaden funktioniert gut und in der Regel erreiche ich mit dem Gespräch die Ziele, die ich mir zuvor gesetzt habe.
• Ich nutze einen Gesprächsleitfaden, der aber nicht so richtig funktioniert. Ein paar Verkaufstechniken versuche ich zu nutzen, bin mir aber unsicher, ob ich das wirklich so machen kann und ob der Kunde nicht genervt davon ist.
• Ich führe meine Verkaufsgespräche aus dem Bauch heraus, das funktioniert ganz gut.
• Ich führe meine Verkaufsgespräche aus dem Bauch heraus, aber es funktioniert nicht so richtig. Ich wünsche mir eine höhere Erfolgsquote.
• Ich vermeide grundsätzlich Verkaufsgespräche und schicke lieber etwas schriftlich raus.

Im Dienstleistungsbereich gibt es für Dich keine erfolgreiche Akquise ohne einen Dialog mit Deinem Kunden. Diesen Dialog kannst Du als klassisches Verkaufsgespräch telefonisch oder persönlich durchführen – oder Du kommunizierst mit Deinem Kunden schriftlich über Email, Messenger-Dienste oder die sozialen Medien. Statt Verkaufsgespräche grundsätzlich zu meiden (Antwort 5 ist vertrieblich ein No-Go), beschäftige Dich mit Verkaufstechniken. Sie sorgen dafür, dass Du Dein Gesprächsziel erreichst. Ein Gesprächsleitfaden, in dem Du Verkaufstechniken anwendest und Einstige, Fragen und Antworten vorformulierst, gibt Dir Sicherheit bei den Gesprächen und führt Dich zum Erfolg.

 

Mein Tipp:
Erlerne Verkaufstechniken und erstelle einen oder mehrere Gesprächsleitfäden – passend zu Deinem Verkaufsprozess. Du entscheidest, ob Dir eine grobe Skizze reicht oder ob Du alles ausformulierst. Beschäftige Dich mit optimalen Gesprächseinstiegen, Fragetechniken, Nutzenargumenten, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken und baue sie in Deinen Gesprächsleitfaden ein.

Wenn Du Dich über Verkaufstechniken informieren willst:

In meinem Online-Kurs „Küss den Akquise-Frosch“ eignest Du Dir die wichtigsten Verkaufstechniken Schritt-für-Schritt an und setzt sie für Dich um. Ich begleite Dich dabei. Gemeinsam können wir z.B. live mit Kunden telefonieren: Du führst das Gespräch mit Hilfe Deines Leitfadens und ich gebe Dir direkt anschließend Feedback. Du überlegst, was gut funktioniert hat und was Du noch verbessern kannst, dann führst Du das nächste Gespräch usw.

Erfahre hier, wann der nächste Kurs „Küss den Akquise-Frosch“ startet.

11. Wie souverän bist Du bei Preisverhandlungen?

• Ich habe feste Stundensätze, die ich dem Kunden klar kommuniziere. Wir verhandeln nicht über diese Sätze, sondern über den Leistungsumfang und einzelne Module.
• Ich habe eine grobe Vorstellung von meinen Stundensätzen, gebe aber gelegentlich nach, wenn Kunden sagen, dass sie so viel nicht zahlen können.
• Ich lege meine Preise / Stundensätze für jeden Kunden individuell fest. Das ergibt sich im Gespräch.
• Ich spreche das Thema Preise zunächst nicht an und schicke im Nachgang zum Gespräch ein Angebot mit individuell festgelegten Preisen.

Eine klare Preis- und Angebotsstruktur gibt Dir Sicherheit im Verkaufsgespräch. Du kannst souverän auf die Frage „Was kostet mich das?“ reagieren und kannst auch selber die Frage nach dem Budget des Kunden stellen und auf Basis der Antwort Dein Angebot entsprechend gestalten und direkt vor Ort entwickeln.

Auf Deiner Homepage kommunizierte Pakete und Preise sorgen zusätzlich dafür, dass Deine Kunden bereits vor dem persönlichen Kontakt Dein Preisniveau kennen und nicht überrascht sind, wenn es um das Budget geht. Du ziehst dadurch nur die zu Deinem Preis passenden Kunden an.

Von Rabattierungen Deines Stundensatzes rate ich Dir ab. Einmal gewährte Rabatte lassen sich nur schwer wieder rückgängig machen. Verhandle stattdessen über Inhalte und Leistungsumfang. Wenn das Budget des Kunden nicht reicht, nimm ganze Module aus Deinem Angebot – und biete ihm gerne an, diese zu einem späteren Zeitpunkt umzusetzen (so hast Du auch direkt den Fuß in der Tür für einen Folgeauftrag).

Grundsätzlich sprich bitte das Thema Preis / Budget immer von Dir aus an – bevor Du Dir die Mühe machst, ein umfangreiches Angebot zu erstellen, was preislich beim Kunden durchfällt. Du ersparst Dir Aufwand und Enttäuschung.

 

Mein Tipp:
Entwickle Dein Angebot und kalkuliere Deine Preise. Schaue Dir auch an, wie das Preisniveau Deiner Mitbewerber ist. Dann prüfe in realen Kundensituationen, ob Deine Preisvorstellungen bei Deinen Kunden ankommt. Modifiziere Deine Preise ggf. und kommuniziere diese dann auf Deiner Webseite (entweder als Stundensatz oder in Verbindung mit fest definierten Paketen).

12. Lebst Du eine positive Akquise-Kultur?

• Ich reflektiere Erfolge und Misserfolge.
• Ich bespreche Ideen und Lösungen mit anderen Personen, denen ich vertraue und die sich mit Akquise auskennen.
• Ich feiere neue Kunden.
• Ich belohne mich für erreichte Vertriebsziele.

Ich hoffe, Du hast alle Punkte angekreuzt. Belohnung motiviert zum Dranbleiben, Erfolge zu reflektieren ist genauso wichtig wie aus Misserfolgen zu lernen. Sparringspartner unterstützen uns, wenn uns die Ideen ausgehen und neue Kunden wollen gefeiert werden.

 

Mein Tipp:
Baue die Reflektion Deiner Akquise fest in Deine Abläufe ein und gib ihr Raum in Deiner Terminplanung. Suche Dir einen Sparringspartner (Freunde, Unternehmerkollegen, Mastermind-Gruppen oder einen Vertriebscoach – er/sie sollte sich mit Akquise auskennen), mit dem Du Dich regelmäßig austauschst. Feiere neue Kunden und belohne Dich für erreichte Vertriebsziele (allein das ist ein Grund, sich Ziele zu setzen).

13. Hast Du das richtige Mindset für Neukundengewinnung?

• Ich hasse verkaufen.
• Ich tue mich sehr schwer mit der Neukundengewinnung. Zum Verkäufer muss man geboren sein. Ich bin das einfach nicht.
• Wenn ich mir vornehme zu akquirieren und Kunden anzurufen, mache ich mir erstmal einen Kaffee und dann finde ich noch ganz viele andere Dinge, die ich unbedingt noch erledigen muss. Am Ende des Tages habe ich dann doch nicht angerufen.
• Ich zwinge mich regelrecht dazu, zu akquirieren. Den Widerwillen kann ich aber nie ganz ablegen.
• Es gibt schönere Aufgaben als Akquise, aber ich habe einen Weg gefunden, gelassen und mit Spaß an die Sache heranzugehen.
• Ich akquiriere mit Spaß und Begeisterung. Es macht mir überhaupt nichts aus und geht mir spielend von der Hand.

Du findest Dich bei einem der ersten vier Punkte wieder? Deine Leidenschaft gehört nicht dem Verkaufen und Du tust Dich schwer damit? Keine Angst, Du bist nicht alleine. Viele meiner Kunden kämpfen mit ihrem Mindset – Glaubenssätze wie „zum Verkäufer muss man geboren sein“ verhindern oder erschweren ihren Verkaufserfolg. Ich bin der festen Überzeugung, dass jeder verkaufen kann. Eben mit dem richtigen Mindset, der richtigen Strategie und den richtigen Verkaufstechniken – und ganz viel praktischer Übung. Als Unternehmer willst Du Dich dem Verkaufen stellen – denn Du willst ja mit Deinem Unternehmen am Markt bestehen und ggf. auch wachsen. Die Grundlage dafür ist Akquise – und die kann niemand so gut übernehmen wie Du selber.

 

Mein Tipp:
Kläre negative Glaubenssätze und entwickle eine positive Einstellung zum Verkaufen. Du kannst hierfür meine 3 Übungen für Dein Mindset nutzen. Mit dem Thema Mindset beschäftigen wir uns auch intensiv in meinem Online-Kurs „Küss den Akquise-Frosch“, und zwar direkt zu Beginn. Denn nur, wenn Du die richtige Einstellung zum Verkaufen hast und Deine Verkäuferpersönlichkeit entdeckt hast, macht es Sinn, mit der Akquise zu starten und ein für Dich passendes Konzept zu entwickeln. Mehr Infos zu Küss den Akquise-Frosch gibt es hier.

Fazit:

Der Selbst-Check Neukundengewinnung zeigt Dir, wo Du mit Deinem Vertrieb stehst. Bist Du schon gut dabei und hast keine oder nur wenige Handlungsfelder identifiziert? Dann herzlichen Glückwunsch! Hast Du mehrere Handlungsfelder entdeckt, die Du klären willst? Dann erstelle Deinen Aktionsplan. Du wirst sehen: Mit jeder Maßnahme, die Du umsetzt, kommst Du Deinem Wachstumsziel näher und gewinnst neue Kunden.
Sei mutig und werde aktiv – ich wünsche Dir viel Erfolg dabei!

Deine Birgit

P.S.: Gerne begleite ich Dich bei Deiner künftigen Neukundengewinnung:

Wenn Du Deinen Vertrieb ankurbeln willst und aktiver neue Kunden gewinnen willst, schau Dir mein Angebot an. Alle oben genannten Themen sind Bestandteil meiner Online-Kurse und meines Vertriebscoaching-Angebotes. Du kannst meine Online-Kurse nutzen, in denen ich Dich von der Strategie bis zur Umsetzung durch Deinen Vertriebsprozess führe, Dich live begleite und Dich unterstütze. Damit wirst Du top ausgebildet im Vertrieb, erreichst den High Score in diesem Check und wirst zum besten Verkäufer für Dein Business. Der Masterplan Akquise unterstützt Dich bei Deiner Vertriebsstrategie und Deiner Vertriebsstruktur bis hin zu Deiner ersten Vertriebskampagne – Küss den Akquise-Frosch enthält den Masterplan Akquise, vermittelt zusätzlich Verkaufstechniken, gibt Dir Tipps zu Organisation und Selbstmanagement im Alltag und weckt die Liebe zum Verkaufen in Dir.

Wenn Du Dir zu einzelnen Themen aus dem „Selbst-Check Neukundengewinnung“ Unterstützung von mir wünschst oder anderweitige Themen Deines Vertriebs mit mir klären willst, können wir uns gerne virtuell in einem Vertriebscoaching zusammensetzen.

Und wenn Du mich erst einmal näher kennenlernen willst, abonniere einfach meine wöchentlichen Akquise-Impulse.

Du hast die Wahl.

Lass Deine Kunden nicht länger auf Dich warten. Deine Zeit ist jetzt!